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中色十五冶七企业三招实现外找项目18亿元

2021年02月04日 9:6 3284次浏览 来源:   分类: 建设工程   编辑:

导读: 中色十五冶七企业能直面新冠肺炎疫情的考验,从年初市场开发布局到推行一系列措施,从被动应对新冠肺炎疫情到主动出击,2020年,全年实现外找项目18.4亿元,超计划4000万元,在市场开发上写下了浓墨重彩的一笔。


十五冶七企业白俄钾肥项目2号成品库木结构封顶。


面对疫情的封锁和市场开发的困难,是像缩进壳里的乌龟一样,等着暴风骤雨过去,还是像马哈鱼一样,逆势而行,冲越瀑布,当个勇士?
自2020年4月湖北解封以来,中色十五冶七企业能直面新冠肺炎疫情的考验,从年初市场开发布局到推行一系列措施,从被动应对新冠肺炎疫情到主动出击,2020年,全年实现外找项目18.4亿元,超计划4000万元,在市场开发上写下了浓墨重彩的一笔。
思路决定出路
实践证明,开发市场,不仅需要提升服务,更需要转变观念。
2020年初,七企业领导班子审时度势,在市场开发上制定了4个方面9项具体措施,确定了至少完成18亿元市场任务的目标。就在全员满怀信心准备春节后大展身手时,却被一场突发的新冠肺炎疫情打破了所有的计划,特别湖北还是疫情的重灾区,更犹如雪上加霜。
18亿元的任务如何能完成?七企业的三点工作思路给出了很好的答案。
打好“感情”牌。“有时候坏事也许会变成好事,关键看大家怎么做。”这是七企业总经理胡国联常说的,现在已成为七企业无人不晓的一句俗语。而事实上,工作中的大事小事,还真印证了这句话。为了规避国外项目风险,壮大中色十五冶在白俄罗斯的子企业,该企业瞄准了中信建设在白俄罗斯承建的钾肥厂项目。
为抓住这一机遇,七企业积极奔走,国内国外紧密配合,拿到了中央出入口和救援中心2个子项共计1000万元施工任务。随后,他们借力打力,施工现场用业绩、诚信、服务质量逐步取得了信任。
与此同时,七企业领导积极主动三次连线中信建设国内外高层,表明了信心和决心。最终,该企业赢得了约3.7亿元施工任务。
讲好“企业学问”故事。浓厚的企业学问氛围一直是十五冶的传统优势。把企业学问用在开发市场上,是七企业又一新点子。七企业四面出击,多渠道了解信息,洽谈客户。
七企业主动与玖龙纸业联系,选派有丰富现场实践经验的项目经理去攻关。在基层,攻关人员经常分享管理经验,既沟通工作又沟通感情。从高层,七企业领导也经常讲述国企参与抗击新冠肺炎疫情的小故事,希翼从帮扶湖北企业的角度予以支撑,最终承建1.86亿元施工任务。但在投标该项目二标段时,突然通知不允许七企业投标,这可急坏了市场营销人员。而后得知,玖龙纸业正在完善他们自己的党建工作。于是,七企业分享了十五冶党建工作的好经验好做法以及党员先进事迹,深受玖龙纸业领导青睐,最终不但允许七企业参与投标,还表示要到七企业学习党建工作。该项目的承建,成为七企业将企业学问的软实力转化发展成硬实力的典范。
做好“廉政建设”表率。七企业总经理胡国联对市场开发人员提出了“一不两要”的规矩,即不乱跑市场,要真诚待人,要发挥四两拨千斤作用。他时常教育市场营销人员要摒弃靠大手笔来维护客户关系的思想,时代不一样了,就要用不一样的思想和行动维护客户关系,要善于利用信息工具加强沟通,把关系维系在日常,逢年过节发个小祝福,平日里多发一些幽默诙谐的小故事、小段子,要善于用言语感人、行动温暖人,发挥四两拨千斤作用。而事实上,在2020年开发玖龙纸业、福建能源等项目上,这个“小”规矩还真发挥了“大”作用。
大局决定格局
正所谓“布局”决定全局,“格局”决定结局。七企业不单单将眼光聚焦区域市场,而是站在更高的立场,两眼紧盯市场转,两腿紧跟市场跑,不放过任何有价值的信息,在市场开发捕捉信息上做足功课,为企业准确研判项目风险提供了较好的支撑。
在七企业2020年的工作报告中,有这样一句话:不论承接的专业和区域是不是七企业范围内的,都要站在企业的角度最大限度地开发市场。
机会总是眷恋有准备的人。正当七企业谋划市场布局不久,得知福建福能机制砂项目正在计划实施中。而七企业没有做过矿山项目,更不是七企业的主业。但七企业敢于挑战,他们充分认识到,虽然这不属于七企业区域市场和主业,但是如果能竭尽全力拿下这个项目,一来这是非金属矿的新兴产业,对于十五冶转型发展具有重要意义,二来该项目是以地方企业的合作模式,对今后市场开发也可积累更好的经验和业绩。于是,该企业领导班子提出要求,这个项目必须拿到。在评标过程中,他们将可能存在的风险进行了梳理,矿山项目最大的风险是对安全和质量的高标准严要求,但辩证地看,也能倒逼管理水平提升。于是,他们抛下顾虑,积极作为,最终顺利拿下了近5亿元大单,并主动将项目上交十五冶。用事实证明了只要敢闯市场,广阔的天地大有可为。
在七企业看来,发展才能推动政策的改变,也唯有发展才能寻求政策的支撑。每一个项目从信息跟踪到项目投标以及后期中标,过程复杂而艰辛。为得到十五冶相关部门的鼎力支撑,七企业每个项目的合同评审,都严格要求,从项目跟踪就收集大量的基础信息资料并列成清单,保证从信息员、分管领导、总经理对情况十分了解,任何项目事先与十五冶相关部门沟通,做到自己讲的明白,别人听得明白,不但提倡以“业绩论英雄,收入凭贡献”的理念,还着重严抓“以通知工作当作落实工作,以汇报工作推卸责任”的不良作风,确保每项工作落实到位。此外,在七企业看来,开发市场必须要与时俱进,不能像过去一样,信息员更多关注招标网站,待招标信息发布后,再去接触项目,而是要对可靠的项目提前介入,提前判断项目信息,有针对性开展跟踪,必须要稳打稳扎,才能确保企业行稳致远。
行动决定成效
信息必须持续跟踪,一刻都不能放松,稍不留神,就被别人挖走了。这是七企业市场开发的一贯作风。
面对新冠肺炎疫情对湖北企业的影响,特别是需要东奔西走跑市场的建筑企业,无疑切中了要害。但是,作为市场信息人员他们一刻都没有放松。在疫情期间,七企业总经理胡国联守在办公室一个半月,每天三餐面条,吃在办公室睡在办公室,被大家尊称为“孤独的守楼人”。在“守楼”期间,他给每个业主都打了慰问电话,为七企业市场开发奠定了良好的基础。七企业分管市场副总经理范志明与一名信息员一个背包、一个水杯、一摞资料,全年奔走于大江南北,在疫情之下,做核酸的次数自己都数不清楚了,每天不停地测体温、喷洒消毒剂、登记各类信息。市场部每名员工,虽然个个都是女将,但巾帼不让须眉,只要有标要投,她们随叫随到,没有一句怨言,在她们当中,有的是党员下沉社区参加防疫活动,在门口一边值守,一边做标书,双手冻得通红,可脸上还洋溢着笑容,嘴上还念叨着只要能中标,这都小事儿。
2020年,七企业在逆境中能脱颖而出,在于其学习别人的优点,改进不足。每次未中的标,都没有不了了之,而是本着谦虚的态度学习别人的标书,总结失误,不经意间,企业参与市场竞争的能力有了较大提升。
“有质量效益的项目,才有信誉的市场”。巩固市场,最怕一锤子买卖。七企业深知,开发一方市场是多么的艰辛,信息人员要付出十万分的努力,而干不好项目,丢掉一个客户就很难再捡起来。所以他们坚持干一项工程,树一座丰碑,拓一方市场,以品牌赢得市场。
在十五冶的大力扶持下,七企业承建了黄石市西塞山区还建楼项目。项目开工伊始,项目部秉承“高起点、高标准、高质量、高服务”的原则,积极适应形势、转变角色、找准定位。对内,自我加压,尽量把工期和进度抢在规定节点时间内;对外,他们积极与各方沟通,解决现场难题,既与他们通力合作,又将有争议的施工范围据理力争,全面确保了现场里程碑进度计划有序进行。
人无压力轻飘飘。七企业高标准严要求推进河口三期任务,很大程度上还想通过该项目抢占黄石更多建筑市场份额,也在于通过项目培养一批有EPC施工经验的管理团队。从现场从安全文明、施工质量、工程进度、后勤管理等全方位提升,得到了有关政府部门的高度认可,黄石各辖区企事业单位多次前来观摩学习。随后,他们凭借高质量的工作水平和工作效率又一举中标河口二期,为十五冶在黄石赢得了更多的口碑。
疫情考验的是企业的应变能力,但同时也会倒逼企业加快转型发展。2020年,注定是不平凡的一年,突如其来的新冠肺炎疫情,使各行各业经历了一场罕见的磨难,但七企业在这场磨难中,不断转变市场开发思路,找准市场定位,化危为机,最终实现完美收官。

责任编辑:陈鑫

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